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Ein Verkauf ist eine Vereinbarung, durch die sich der Verkäufer zur Lieferung einer Ware oder Dienstleistung und der Käufer zur Zahlung verpflichtet. Mit anderen Worten, ist ein Verkauf der Vorgang , mit dem ein guten oder einem von einem gehaltenen rechten Verkäufer auf einen übertragenen Käufer für einen Geldbetrag ( Verkaufspreises ). Wenn es sich bei der Gegenleistung nicht um Geld handelt, handelt es sich nicht um einen Verkauf, sondern um einen Tausch oder Tausch .
Im französischen Zivilrecht kommt der Verkauf zustande, wenn zwischen den Parteien eine Vereinbarung über den zu verkaufenden Gegenstand und den Preis besteht, ohne dass der Gegenstand geliefert oder bezahlt werden muss. Umgekehrt liegt ein Verkauf nicht vor, wenn über die Sache (Definition, Irrtum) oder über den Preis nie eine Vereinbarung getroffen wurde, obwohl eine Summe gezahlt oder eine Sache geliefert worden wäre.
Der Verkauf ist eine Reihe von Handlungen und Schritten, die von einem Verkäufer (Vertreter, Verkäufer, Makler) unternommen werden, um einen Kaufvertrag mit einem Kunden abzuschließen .
Es gibt den sesshaften Verkauf, der Geschäftsort ist beim Verkäufer (Verkauf im Laden) und den Messe- oder Hausverkauf, bei dem der Geschäftsort beim Kunden ist.
Der Verkauf kann aus einer Verhandlung zwischen dem Verkäufer und dem Käufer resultieren, die zu einer Vereinbarung über die Sache und den Preis führt. Sie unterliegt häufig Allgemeinen Verkaufsbedingungen oder Besonderen Verkaufsbedingungen und kann die Ausgabe einer Preisliste erfordern .
Der Begriff Verkauf könnte im weiteren Sinne besondere Bedeutungen angenommen haben:
Einige allgemeine Ideen zum Verkaufsgeist, die von nicht sesshaften Verkaufspraktikern geteilt werden:
Vertrieb und Marketing, oft verwechselt, sind sehr unterschiedliche Tätigkeiten. Zwischen den beiden Extremen kann man das einfügen Direktmarketing , der Direktvertrieb , usw.
Marketing | Verkauf | |
---|---|---|
Beziehung | (?) | Synallagmatisch; Beziehung von Angesicht zu Angesicht |
Zweck | Marktanteil | Bruttoumsatz |
Schauspieler | Anonym | Verkäufer |
Art des Verkaufsgegenstandes | Eine Referenz | Ein Ad-hoc-Produkt- oder Serviceangebot |
Preis | Fest | Verhandelbar |
Menge | Große Menge | Nach Einheit |
Ebenen | Geschäftsführung | Boden |
... | ... | ... |
Usw. | Usw. | Usw. |
Der Umsatz, sowohl in Volumen als auch in Wert ausgedrückt, stellt den Umsatz dar, der den entscheidenden Umsatz darstellt, um die Tätigkeit eines Unternehmens zu unterstützen und zu entwickeln.
Das Ziel der Arbeit eines Verkäufers ist der „Abschluss eines Verkaufs“: Für ihn geht es darum, mit seinem Kunden eine förmliche Vereinbarung zu treffen, unter der dieser sich verpflichtet, die angebotenen Waren oder Dienstleistungen zu den festgelegten Preisen und Bedingungen zu erwerben. durch die von der Gesellschaft erteilten allgemeinen oder besonderen Verkaufsbedingungen.
Die gute Qualität der Kundenbeziehung, das gute Verständnis der Kundenbedürfnisse, die Professionalität, mit der die Geschäfte durchgeführt werden, verbessern kurzfristig den Grad der Kundenzufriedenheit und festigen mittelfristig den Marktanteil und die Loyalität des Kundenstamms des Unternehmens.
Der Verkauf kann im einfachsten Fall von einem einzelnen Verkäufer durchgeführt werden. In den meisten Fällen wird der Verkauf jedoch von einem Team geleitet, das sich aus Vertriebsprofis zusammensetzt, die komplementäre Fähigkeiten einsetzen und bei Bedarf die Intervention aufeinanderfolgender hierarchischer Ebenen artikulieren.
Die drei gebräuchlichen Vergütungsformen für Verkäufer, die im Verkauf tätig sind, sind: Festgehalt, Verkaufsprovision oder eine Kombination aus beiden. Die gewählte Vergütungsformel richtet sich nach dem Mandat und der tatsächlichen Rolle des Betreibers beim Abschluss des Verkaufs. Grundsätzlich erhalten nur Verkäufer, die einen maßgeblichen Einfluss auf die Feststellung oder den Abschluss des Verkaufs haben, eine variable Vergütung, die sich in Abhängigkeit von der Verkaufshöhe oder dem erzielten Gewinn ausdrückt.
Der Verkauf bietet a posteriori die Validierung der vorgelagerten Entscheidungen im Rahmen des Marketing-Mix (Produkt / Distribution / Preisgestaltung / Kommunikation). Zu dieser Validierung tragen eine Reihe von Indikatoren und Analysen bei: Messung des Marktanteils , Quantifizierung der Produktdurchdringung (ausgedrückt in digitaler Distribution und Wertverteilung ), Bewertung der Relevanz der Segmentierung in Paaren „Produkte-Märkte »Und, schließlich Überprüfung der allgemeinen Rentabilität des Unternehmensangebots.
Dimension der digitalen DiffusionDer digitale Rundfunk (abgekürzt DN) zielt darauf ab, die umfassende Dimension der Ergebnisse zu messen, die ein Unternehmen erzielt, das seine Produkte / Dienstleistungen auf einem Markt anbietet. Im Allgemeinen ist dies der Prozentsatz der Kunden (reduziert auf die maximale Anzahl potenzieller Kunden), die während eines Bezugszeitraums mindestens ein Produkt / eine Dienstleistung des betreffenden Unternehmens erworben haben. Beispiel: Ein Unternehmen, das in einem Vierteljahr 50 Kunden in einem Markt mit 100 potenziellen Kunden verkauft hat, erhält eine DN ( Digital Diffusion ) in Höhe von 50 %. Im folgenden Quartal erhöht sich der DN bei 60 Kunden auf 60 %.
Dimension WertdiffusionDie Wertdiffusion (abgekürzt DV) zielt darauf ab, die intensive Dimension der Ergebnisse zu messen, die dasselbe Unternehmen auf demselben Markt erzielt. Er wird am durchschnittlich erzielten Umsatz gemessen und auf alle während des Zeitraums gewonnenen Kunden berechnet. Beispiel: Verkaufte das bisherige Unternehmen im Referenzquartal für 50.000 Euro an diese 50 Kunden, beträgt der durchschnittliche Umsatz (stellvertretend für DV/DN) 1.000 Euro. Im Folgequartal lag der durchschnittliche Umsatz mit 60 Kunden bei 55.000, der durchschnittliche Umsatz (oder DV) stieg von 1.000 Euro auf 916 Euro.
Schlichtung und DN Effort / DV Effort KombinationDie kombinierte Untersuchung von Digital Diffusion und Value Diffusion auf einem Markt im gleichen Zeitraum ermöglicht es dem Unternehmen daher zu wissen, wie und warum sich seine Leistung entwickelt hat: Im zitierten Fall hat sich die DN (Reflexion der extensiven Dimension) gut entwickelt, während die DV (Reflexion der intensiven Dimension) hat abgenommen. Auf Basis dieser Analysen kann der Vertrieb seine Aktionsprogramme und seine Vertriebsmitarbeiter rationeller ausrichten, mal auf die Weiterentwicklung der Digitalen Distribution , mal auf die Weiterentwicklung der Value Distribution .
Ein Verkauf erfolgt aufgrund eines Kaufvertrages , mündlich oder schriftlich im Handelsrecht . Der Kaufvertrag sieht vor:
Es gibt verschiedene Vertragsformen, von den einfachsten bis hin zu den komplizierteren. Allein durch die mündliche Vereinbarung der Sache und des Preises geht jedoch das Eigentum vom Verkäufer auf den Käufer über. Der einfachste und gebräuchlichste Vertrag wird stillschweigend zwischen einem Kunden und einem Händler geschlossen, wenn der Kunde zur Kasse geht, um den von ihm gewählten Artikel zu bezahlen (die Quittung kann als Beweis verwendet werden). Zwecke).
Der Verkauf muss von einer Rechnungsstellung begleitet werden , die die Übertragung des Vermögens des Unternehmens in eine Forderung an einen Dritten (den Kunden) übersetzt. Dazu muss die von der Gesellschaft beobachtete Wertminderung (Bestandsabnahme, Ressourcenverbrauch etc.) durch die Bildung einer angemessenen Schuld ausgeglichen werden (Ausgleich dieser Minderung, aber auch mit der erforderlichen Vergütung. und ausreichend, um die Handlung des Unternehmens zu belohnen).
Die Zahlung durch den Kunden seiner Schulden annulliert und ersetzt die Forderung an einen Kunden durch die Beobachtung eines effektiven Geldeingang gehalten in der Gesellschaft Geldkonten :
Ohne Umsatz kein Umsatz, also kein Cashflow. Ohne Verkauf gibt es keine Marge und keine Fixkostendeckung, damit das Geschäft profitabel ist. Die folgende Tabelle veranschaulicht die Entwicklung der finanziellen Gesundheit eines Unternehmens nach seinem Umsatz (V1 gut, V2 wenig, V3 zu wenig):
Selbstkostenpreis | Umsatz | Ergebnis Jahresende | |
---|---|---|---|
V3 | 400 | 320 | Verlust von 80 |
V2 | 400 | 400 | Ausgewogen |
V1 | 400 | 480 | Gewinn von 80 |
Es ist möglich, mehrere Typologien im Zusammenhang mit dem Verkauf zu unterscheiden:
"Geschäfts"-Anforderer (eine Organisation): Der Käufer ist ein Transformationsprozess, der einen Mehrwert schafft | „Verbraucher“-Anfragesteller (ein Endverbraucher): Der Käufer ist eine juristische Person oder eine natürliche Person, die das Produkt zu seiner persönlichen Befriedigung konsumiert. | |
---|---|---|
Unternehmensanbieter (eine Organisation) | B to B, Business to Business / Organisation zu Organisation | B to C, Business to Customer / Organisation to Individual |
Lieferant "Kunde" (ein individueller Anbieter) | C zu B, Kunde zu Geschäft / Einzelperson zu Organisation | C an C, Kunde an Kunde / Individu à Individu |
Es handelt sich um einen Verkauf beim Verkäufer (Verkauf im Laden), meistens handelt es sich um den Verkauf an Privatpersonen. Aber es gibt Geschäfte, die nur Profis vorbehalten sind, insbesondere in der Industrie und im Lebensmittelbereich. In Nordamerika gibt es interne Verkäufe, die über das Telefon getätigt werden, ohne den Kunden jemals zu treffen, außer vielleicht auf Messen oder Konferenzen.
Wanderverkauf ItEs handelt sich um einen Verkauf beim Kunden, privat oder gewerblich (B to C, Business to Consumer - B to B, Business to Business) nach verschiedenen Modalitäten:
(oder nach Termin)
(achten Sie darauf, zwischen den verschiedenen Ebenen zu unterscheiden)
Mehrere Hunderttausend automatische Geräte generieren jedes Jahr in Frankreich erhebliche Umsätze, die aufgrund des aktuellen Lebensstils und des Kaufverhaltens (Verfügbarkeit, Geschwindigkeit ...) mit hoher Geschwindigkeit (ca. + 10 % pro Jahr) wachsen sollen.
Die automatischen Convenience-Stores „SHOP 24“ der Marke Casino bieten daher rund um die Uhr ein Sortiment von rund 200 Grundartikeln an.Kasse Verkauf in Verkaufsstelle, die vom Lieferanten kontrolliert wirdEs zeichnet sich durch den Wunsch aus, die Transaktion so schnell wie möglich und zu minimalen Transaktionskosten erfolgreich abzuschließen: Schnelligkeit und Wirtschaftlichkeit sind oberste Gebote.
Die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer ist standardisiert, körperlos, massiv.Dieser Verkauf funktioniert umso besser, wenn es um Produkte geht, die:
der Kunde nimmt als „alltäglich“, austauschbar, also Produkte wahr, für die es letztlich nur wenige Auswahlkriterien gibt. der Lieferant hält sie "im Katalog " oder sogar auf sofort verfügbarem Lager.Der Preis - und in geringerem Maße auch ein oder zwei einfache technische Kriterien - sind bei dieser Verkaufsform die wenigen Parameter, die die Entscheidung "machen".
Beispiel: Kauf von Produkten aus einem Versandkatalog ( Versandhandel )Dieser transaktionale Verkauf kann entweder durchgeführt werden durch:
Allerdings kann der "gute" Verkäufer - auch im Rahmen eines "einfachen Verkaufs" - versuchen, einen zusätzlichen Verkauf oder Cross-Selling durchzuführen (eine Verkaufstechnik, bei der ein Verkäufer den Verkauf oder das gezeigte Interesse von ein Käufer für ein bestimmtes Produkt, um ein ergänzendes Produkt oder ein Produkt, das dem ursprünglich erworbenen oder vom Käufer angestrebten Produkt überlegen ist, anzubieten und zu verkaufen).
Verkauf eines komplexen Angebots oder Verkauf von LösungenAngesichts des Wachstums der Weltwirtschaft wird der Wettbewerb immer härter und aggressiver. Das Entsenden von Verkaufsbataillonen auf die Straße fasst nun nicht mehr die Verkaufsleistung eines Unternehmens zusammen. Insbesondere der Vertrieb Business to Consumer und der Vertrieb Business to Business haben sich weiter entwickelt.
Nachdem Sie die Möglichkeit betont haben, Kosten für Ihren Kunden zu senken, besteht die wesentliche Botschaft heute darin, Ihre Fähigkeit zu erklären und zu beweisen, Kunden beim Wachstum zu unterstützen.Sie zeichnet sich durch die Notwendigkeit des Dialogs, des Informationsaustausches zwischen zwei Personen aus. Es wird durch traditionelle Vertriebskräfte ausgeübt. Nach Regionen oder Agenturen organisiert, besetzen diese das Feld und versuchen, den Kunden so nah wie möglich vor Ort zu akquirieren. Typisches Beispiel: Autohaus
Komplexer VerkaufLange auf bestimmte Branchen der Unternehmensgründung oder des Maschinenbaus beschränkt, relativ wenig theoretisiert und wenig konzeptioniert, erlebt diese Verkaufsform heute einen beachtlichen Boom:
Der Verkäufer muss sich als glaubwürdiger Fachmann positionieren und von seinem Kunden / Interessenten anerkannt werden. in der Lage ist, die Rolle der Beratung im Rahmen einer bestimmten Tätigkeit zu erfüllen.Ihre Mission ist es nicht mehr nur, dem Kunden ein Produkt zu verkaufen, sondern dem Kunden dabei zu helfen,
seine Probleme formalisieren / diagnostizieren (Vorstudien durchführen). zufriedenstellende technische und wirtschaftliche Lösungen finden / entwickeln (Kenntnis des Standes der Technik und bewährter Verfahren). indem er die Produkte und Dienstleistungen nutzt, die sein Unternehmen diesem anbieten kann (Bereitstellung von Betriebsreferenzen).Wir verlassen dann den Transaktionsmodus, um in den Kooperationsmodus zu wechseln .
Die wichtigsten Erfolgsfaktoren für die Eroberung von Märkten und den Erfolg im komplexen Verkauf:
Komplexes Verkaufen ist daher ein neuer Verkaufsansatz und kann in einer einfachen Gleichung definiert werden:
Komplexer Verkauf = Verkauf von Lösungen + Teamverkauf.
Zwei Persönlichkeitsmerkmale zeichnen den Verkäufer aus:
Die erforderlichen Fähigkeiten unterscheiden sich je nach Aufgabenstellung und Rollenverteilung der Verkäufer: soziale und intellektuelle Fähigkeiten, emotionale Fähigkeiten und körperliche Ausdauer.
Der Außendienst setzt sich aus allen Vertriebsmitarbeitern zusammen, die für den Vertrieb und die Nachfragestimulation verantwortlich sind. Es ist das wichtigste Werkzeug für die kommerzielle Leistung . Es vereint verschiedene Positionen: Verkaufsleiter , Verkaufsleiter, Vertreter, Verkaufskoordinator, Prospektor, Verkaufsberater, Geschäftsleiter, Verkaufsingenieur , technischer Verkaufsingenieur usw.
Die wichtigsten Organisationsformen eines Außendienstes sind:
Motivation zu stimulieren kann viele Aspekte haben:
Die Attraktivität einer Verkäuferposition ist ähnlich wie die, die Verkäufer für ihre Produkte behaupten: Wir sprechen nicht zuerst vom Preis oder dem Gehalt, sondern vom Produkt, also dem, was diese Position umgibt. Sobald die Berufung definiert ist, besprechen wir den Preis.
Es ist oft die Mobilisierung des Verkaufspersonals (FDV) durch eine effektive Animation, die Definition von Zielen und umsichtige Kontrollsysteme, die es ermöglichen, die besten Leistungen zu erzielen. Es ist wichtig, festzulegen, wie Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit einteilen und ihnen realistische, verständliche und motivierende Ziele vorgeben. Je motivierter ein Verkäufer ist, desto mehr investiert er in seine Arbeit und desto besser ist seine Leistung. Er wird dann besser entlohnt und ist daher zufrieden und motiviert, seine Bemühungen fortzusetzen. Die Vergütung, die wesentlich erscheint, steht nicht immer im Vordergrund.
Die den Vertriebsmitarbeitern zugewiesenen Ziele müssen die Art der vom Unternehmen adressierten Märkte und die angestrebte Positionierung in jedem Markt berücksichtigen. Nach der Definition seiner Ziele und seiner Struktur ist das Unternehmen in der Lage, die Größe seiner Vertriebsmitarbeiter zu bestimmen. Dies ist eines der produktivsten Vermögenswerte, aber auch das teuerste. Die meisten Unternehmen ermitteln die Anzahl der benötigten Vertriebsmitarbeiter anhand einer Workload-Analyse.
Bei der Führung des Verkaufspersonals ist es notwendig, seine Teams aus Verkäufern, Moderatoren oder Promotern zu rekrutieren und zu schulen. Der Manager muss auch seine Vertriebsteams kontrollieren. Aus strategischen Gründen entscheiden sich einige Unternehmen dafür, ihren Vertrieb auszulagern und die Führung ihrer Vertriebsteams einem externen Dienstleister anzuvertrauen. Wir sprechen dann von kommerziellem Outsourcing oder Outsourcing.
Die Vertriebsverwaltung ist eine Funktion zur Verwaltung der logistischen Aspekte der Kundenbeziehungen; Auftragsannahme, Nachverfolgung von Lieferungen, Rechnungsstellung. Der Vertrieb ist daher eng mit dem Logistikprozess verknüpft.
Die Berufsmaturität im Verkauf dauert 3 Jahre mit der Möglichkeit zur weiterführenden Ausbildung: Master, BTS, ECT ...