Win-Win

Eine Vereinbarung Win-Win ( Win-Win auf Englisch) ist eine Vereinbarung, bei der sich jeder Partner auch mit den Interessen des anderen befasst, was für seine eigenen Interessen gleichermaßen günstig ist. Dies ist nicht, um den besten Kompromiss für die Aufteilung von Gewinnen zu finden, sondern um eine Vereinbarung zu finden, die die Einnahmen jedes Einzelnen erhöht.

Ein Win-Win-Spiel ist innerhalb seiner Regeln so gestaltet, dass diese Denkweise günstig ist. Dieser Ansatz ist nicht so sehr auf Basis Partner Philanthropie wie auf einer Art von Strategie an die Regeln angepasst und insbesondere durch studierte Spieltheorie .

In einem kollektiven Verhandlungs- oder Entscheidungsprozess sucht eine Win-Win-Strategie nach einer Lösung, die für alle Teilnehmer günstig ist.

Geburt dieses Ausdrucks

Thomas Gordon , Psychologe des humanistischen Ansatzes , schuf sein erstes Modell der Konfliktlösung (Eltern-Kinder, Lehrer-Kinder, dann im Management). Sein Kollege und Freund Jim Craig schlug vor, das wissenschaftliche Konzept von „ No-Loss “ oder „ Win-Win“ zu verwenden .

Haim Ginott (1922-1973), ebenfalls aus derselben humanistischen Schule, erwähnt dies auch in seinen Büchern aus dem Jahr 1965 über die Eltern-Kind-, Lehrer-Kind- und Jugendbeziehung. „Ich möchte die Zusammenarbeit gewinnen, ohne auf Schuld und Angst zurückzugreifen. ""

Konzeptkritik

In der professionellen Mediation wird die Einführung dieses Begriffs im Bereich der Konfliktlösung kritisiert. Es scheint illusorisch, nach einer Win-Win-Lösung zu suchen, obwohl die Protagonisten stromaufwärts manchmal viel mehr als Illusionen verloren haben. In einem Konflikt verlieren Menschen Eigentum, Vorteile, Sicherheitsbedingungen, eine Lebensqualität für eine Zeit, die lang sein kann, und auch das Leben von Verwandten und Freunden. Die Beilegung eines Streits kann nur als "so wenig wie möglich verlieren" angesehen werden. Bei Verhandlungen ist es auch nützlich zu beobachten, ob der Verlierer in den getroffenen Vereinbarungen tatsächlich nicht genau am Tisch ist. So sind in vielen Vereinbarungen zwischen Fachleuten die Verlierer Nutzer oder Verbraucher, ebenso wie Interbankenvereinbarungen Kunden dazu veranlassen, die Konsequenzen von Zugeständnissen von Partnern als erste zu tragen.

Bereiche, in denen es verwendet wird

• Wirtschaft und Unternehmensführung: Verwendung in Verhandlungen, Konflikten und sozialen Beziehungen, Beziehungen zwischen Arbeitgebern und Arbeitnehmern.

• Politik: ein häufig verwendeter Ausdruck.

In Frankreich wurde während der französischen Präsidentschaftswahlen 2007 der Satz durch die Massenmedien populär gemacht  : "Auf semantischer Ebene sind die Wörter in der Politik wichtig, die wiederholte Verwendung von Ausdrücken, die direkt aus der Management- und Unternehmerwelt importiert wurden, wie" ein Gewinn " -win Ansatz "deutlich zeigen, dass Royal und allgemein die Linke als Ganzes sowohl dem Feld als auch den Codes und Regeln des Kampfes in der Wirtschaftsfrage auferlegt wurde. ""

Was das konkret bringt

Eine Win-Win-Beziehung kann nicht aus einer Post-Konflikt-Vereinbarung resultieren. In einem Konflikt hat mindestens eine der Parteien etwas verloren. Eine Win-Win-Beziehung wird hergestellt, wenn alles in Ordnung ist. Es basiert darauf, die Erwartungen jeder Partei zu erfüllen.

Beispiele für Win-Win-Situationen

• Wikipedia  : Jeder Mitwirkende investiert einen Teil seiner Zeit, im Gegenzug profitiert er von einer wichtigen Enzyklopädie.
• Austausch von Werbebannern .
• Co-Coaching  : Prozess, bei dem sich zwei Personen gegenseitig helfen, ihre Fähigkeiten oder ihr Verhalten in einem bestimmten Bereich zu verbessern.

Voraussetzungen für den Erfolg einer Win-Win-Vereinbarung

Die Bedingungen, die die Spieltheorie aufzeigt, sind:

• Informieren Sie die Partner über gemeinsame Regeln.
• Nehmen Sie Konsultationen und Verhandlungen vor Beginn der Partnerschaft auf .
• Zeigen Sie die Geschichte unserer früheren Handlungen, um unseren guten Glauben und unsere ständige Praxis von Win-Win zu beweisen.
• Verstecke keine Informationen über die Vergangenheit; Wenn sie bestraft werden, erklären Sie sie und relativieren Sie sie mit angemessenen Statistiken.
• Schaffen Sie die Gründe für einen neuen Partner, a priori Selbstvertrauen zu haben: Ansehen, angezeigte und respektierte Werte, angezeigte und respektierte Ethik.
• Drücken Sie (schriftlich) die Werte jedes Partners in der Vereinbarung aus und identifizieren Sie gemeinsame Werte.
• Falls erforderlich, verpflichten sich darin , dass die 1 st  Vereinbarung Folgen haben wird, oder bringen die Elemente zur Erkenntnis des Partners , die , ob oder nicht entscheidet , wird es eine Fortsetzung geben.
• Machen Sie die Parteien gemeinsam für die Folgen der Vereinbarung verantwortlich, sowohl im Erfolgsfall als auch im Misserfolg.
• Charakterisieren: Versprechen, geplanter Informationsaustausch, gegenseitige Verpflichtungen, Konsultationsverpflichtungen vor späteren Entscheidungen.
• Akzeptieren Sie das Risiko, sogar die Gewissheit, dass der Partner mehr verdient als Sie selbst, wenn dies eine Voraussetzung für den Erhalt des Gewinns ist.

Glaubwürdigkeit des Partners

Ein großer Teil der Win-Win-Situation hängt von der Glaubwürdigkeit des Engagements des anderen ab:

• Zeigen Sie dem anderen also, welchen Vorteil wir aus der Einhaltung der Vereinbarung ziehen.
• Ebenso, um zu zeigen, dass einer ein persönliches Interesse am anderen Verdienst hat; Unser Interesse kann ein greifbarer Grund sein oder zumindest darin bestehen, zu vermeiden, dass der Partner keine "Rache" erhält, wenn er den angekündigten Gewinn nicht erzielt.

Vorübergehendes Ungleichgewicht

Das gemeinsame Optimum ist nicht unbedingt das, an das jeder Partner denkt. Dieses Optimum kann vorübergehend oder sogar definitiv einen der Partner begünstigen. In diesem Fall muss angegeben werden, wie das Gleichgewicht zwischen den Partnern hergestellt wird, damit die Win-Win-Vereinbarung funktioniert, zum Beispiel:

• Beziehen Sie sich auf eine allgemeinere Vereinbarung oder eine nachfolgende Vereinbarung.
• Spielen Sie alternativ Win-Lose und Lose-Win.
• Diese Vereinbarung in einer Reihe von unausgewogenen Vereinbarungen zu registrieren, die innerhalb einer Bevölkerung ausgetauscht werden; In diesem Fall wird das Gleichgewicht für jeden Partner statistisch erreicht.
• Teilen Sie auf faire Weise die Gewinne, die jeder einzelne erzielt.
• Verwenden Sie absichtlich die Chance, um zu bestimmen, welcher der Partner mehr als der andere gewinnt (Konfiguration des Millipede-Spiels, bei dem jeder Spieler viel mehr gewinnt als bei einer klassischen Vereinbarung, bei dem jedoch Lose gezogen werden müssen, welcher der beiden am meisten gewinnt).

Komplexität des Gleichgewichts

Ebenso kann die Identifizierung des gemeinsamen Optimums je nach Fall:

• Sei offensichtlich.
• Seien Sie das Ergebnis einer wissenschaftlichen Berechnung unter Verwendung von Konzepten wie Nashs Gleichgewicht , Statistik und mathematischer Erwartung . In diesem Fall möchten die Unterzeichner der Vereinbarung sowie das betreffende Personal nicht unbedingt einem komplexen mathematischen Ergebnis vertrauen. Der Autor der Berechnungen muss große Pädagogik zeigen.

Partnerinteresse

Nicht alles kann in einer Vereinbarung geschrieben werden, daher ist die Kenntnis des Interesses des Partners von wesentlicher Bedeutung (Einsätze, Interessen, Nachteile, Risiken, bevorzugte Entscheidungen und Bedauern; ein Bedauern in der Spieltheorie ist das Interesse, das eine Lösung "anscheinend» vorteilhafter bietet, auf die verzichtet wird ). Dieses Wissen ermöglicht es, die Verpflichtung, die beste Lösung für seinen Partner zu bevorzugen, in die Vereinbarung aufzunehmen, wenn mehrere gleichwertige Lösungen (für sich selbst) entstehen. Es ermöglicht auch, Entscheidungen zu vermeiden, die für den Partner ungewollt schädlich sind, oder in das entgegengesetzte Risiko zu geraten, zu verlieren oder zu verlieren .

Bewertung von Gewinnen

Eine Win-Win-Vereinbarung ist zuverlässiger, wenn alle Teilnehmer die gleichen Interessen und Risiken des anderen wahrnehmen. (Wenn sie subjektiv sind, besteht eine Möglichkeit zu einer Einigung darin, dass jeder Partner seine eigene Schätzung vornimmt, die Ergebnisse diskutiert und ein gemeinsamer Wert vereinbart wird.)

Unerwartete Verstauchungen

Sobald die Vereinbarung unterzeichnet und umgesetzt ist, handeln die Partner oft instinktiv, reflexartig oder haben keine Zeit, über die Konsequenzen ihrer Entscheidungen nachzudenken. Um unerwartete Vertragsverletzungen zu vermeiden, können nützliche Maßnahmen ergriffen werden:

• Identifizieren Sie die häufigsten und schwerwiegendsten möglichen Fehler und antizipieren Sie die Reaktionen, die die Betroffenen haben müssen.
• Geben Sie diese Elemente in der Vereinbarung an.
• Wenn möglich, ersetzen Sie diese menschlichen Reaktionen durch "automatische" Vorkehrungen.
• Effektive Kommunikation in Partnerorganisationen, um einen vorübergehenden Vertrauensverlust einer der für die Anwendung der Vereinbarung verantwortlichen Personen oder sogar die Weigerung, als unfair geltende Bestimmungen anzuwenden (Grundsatz der eingeschränkten Rationalität), zu vermeiden.

Strafen oder Entschädigung

Um eine Win-Win-Vereinbarung zu konsolidieren, können während der Verhandlungsphase die Strafen („Vergeltungsmaßnahmen“ in der Spieltheorie) festgelegt werden, die gelten, wenn die Vereinbarung nicht eingehalten wird:

• Strafen können "automatisch" sein, vorausgesetzt, sie erzeugen selbst keine automatischen Gegenstrafen.
• Die Strafen müssen in einem angemessenen Verhältnis zum verursachten Schaden stehen, insbesondere wenn sie automatisch erfolgen, um den Schneeballeffekt zu vermeiden .
• Diese Strafen und ihr Auslösemodus (automatisch oder nicht) müssen bekannt sein, damit die abschreckende Wirkung wirkt.
• Mittel zur Flucht vor Strafen können bereitgestellt werden, wenn sie abschreckend bleiben (kompliziert, lang, unsicher).

Genauer gesagt muss die Gewinnmatrix durch die Strafen und Kompensationen modifiziert werden, um zu implizieren, dass das rationale Verhalten jedes Teilnehmers das Win-Win-Ergebnis impliziert.

System, in das die Vereinbarung passt

Die Win-Win-Situation betrifft nicht nur die Unterzeichner, sondern auch das System (sozial oder anderweitig), an dem sie beteiligt ist. Unglückliche Folgen würden zu einer indirekten Bestrafung der Unterzeichner des Abkommens führen ( Systemprinzip ). Bevor Sie also eine dauerhafte Vereinbarung zwischen den Partnern ratifizieren:

• Identifizieren Sie die (sozialen usw.) Gruppen außerhalb der Vereinbarung und geben Sie die 6 Elemente für jede von ihnen an: Probleme, Interessen, Nachteile, Risiken, Präferenzen und Bedauern. Überdenken Sie die Vereinbarung, wenn ein Ungleichgewicht auftritt.
• Sehen Sie, was die Wiederholung dieser Vereinbarung langfristig zwischen denselben Unterzeichnern und allgemeiner bedeuten würde, was die Verallgemeinerung zwischen Partnern desselben Typs langfristig bewirken würde. Wir können erkennen, dass im Interesse des Gemeinwohls und damit der Unterzeichner selbst die Vereinbarung geändert werden muss.
• Beziehen Sie schließlich bestimmte identifizierte externe Partner in die Vereinbarung ein.

Beispiele für Situationen, in denen die Verallgemeinerung eine optimale Übereinstimmung zeigt, die sich von der vorgesehenen unterscheidet

• Wenn ein Fußballspieler bei einem Nationalmannschaftsspiel verletzt ist, ist es kurzfristig eine gute Sache, seinen Heimatverein zu entschädigen, aber insgesamt ist es nicht das Beste für die Vereine selbst. Dies beinhaltet in der Tat mehrere Verwaltungsverfahren, Verfahren, Kosten des Schadens, Streitigkeiten, Rechtsmittel ... Daher wäre es für jeden besser, die Verletzung so zu betrachten, als ob sie im Herkunftsclub aufgetreten wäre, und die Anstrengungen auf das Gute zu lenken Praktiken zur Vermeidung von Risiken, sowohl in der Nationalmannschaft als auch in den lokalen Mannschaften.
• Bevor Sie ein Urteil oder eine Rechtsprechung billigen, sollten Sie prüfen, was die Wiederholung und Verallgemeinerung dieser Entscheidung langfristig bewirken würde. Wir können erkennen, dass im Interesse des Gemeinwohls und damit auch der derzeit betroffenen Parteien das Urteil anders sein muss.
• Eine illegale Vereinbarung zwischen Wettbewerbern kann durch eine größere Win-Win-Vereinbarung ersetzt werden, die Kunden einschließt.

Fazit

Der schwierigste Aspekt eines Win-Win-Ansatzes besteht darin, alle davon zu überzeugen, dass Sie Ihre Partner gewinnen und transparente Informationen bereitstellen müssen, um ihren persönlichen Gewinn zu maximieren. Überredete Unterzeichner reichen nicht aus: Sie müssen dann die Mitteilungen und Argumente sorgfältig untersuchen, mit denen ihre Mitarbeiter in den Prozess einbezogen werden können.

Quellen

• Thomas Gordon - über Beziehungen ohne Verlierer und Win-Win-Management
• Buch "Spieltheorie, Interpretationsaufsatz" von Christian Schmidt, PUF- Ausgaben , April 2001 ( ISBN  2-13-050337-3 ) . Die in diesem Buch untersuchten Spiele sind:
  • Gefangenendilemma (Zusammenfassung der Gewinne: 2; 2, 4; 1, 1; 4, 3; 3).
  • Sissy (siehe Gefangenendilemma ) oder Hühnerspiel (gewinnt: 1; 1, 4; 2, 2; 4, 3; 3).
  • Kampf der Geschlechter (Siege: 3; 2, 1; 1, 1; 1, 2; 3).
  • Rousseaus Hirschjagd (siehe beste Antwort ) (Gewinne: 3; 3, 1; 2, 2; 1, 2; 2 oder 4; 4, 1; 3, 3; 1, 2; 2).
  • Baccarat der Strafkolonie oder Stein - Papier- Schere Chifoumi (Gewinne: 1/3, 1/3, 1/3).
  • Kriegsschiff, das ein Handelsschiff daran hindert, eine Insel anzudocken (Gewinne: 2; 1, 1; 2, 1; 2, 2; 1).
  • Zwei Länder, die drohen, sich gegenseitig zu zerstören (Gewinne: 0; 0, 1; 0, 0; 1, 1; 1), mit optionaler automatischer Verteidigung (Gewinne: 0; 0, 2; 1, 1; 2, 1; 1) .
  • Hundertfüßer (Gewinne: 10; 2, 4; 20, 40; 8, 16; 80, 160; 32, 64; 320, 640; 128).

Dienstprogramme der Win-Win-Einstellung

• Die Annahme einer Win-Win-Beziehung ermöglicht es im Prinzip, einen Teufelskreis dauerhaft zu durchbrechen .

Das Win-Win-Abkommen und die nachhaltige Entwicklung

Laut Jean-Louis Lequeux wird das "klassische" Geschäftsmodell in zwei Fällen (Käufer, Verkäufer) erlebt, während das nachhaltige und das ethische Modell in drei Fällen kombiniert werden. In beiden Fällen erkennen beide Parteien sowohl die Existenz bzw. das Existenzrecht als auch das Recht auf Achtung eines Dritten an:

• zukünftige Generationen und damit unser Planet Erde für das " Nachhaltige "
• Menschen, soziales Gefüge und lokale Wirtschaft für " Ethik ".

Das Geschäftsmodell muss die Erwartungen und Interessen der Stakeholder berücksichtigen . Vor diesem Hintergrund muss das Unternehmen Interessengemeinschaften einrichten .

Anhänge

Bibliograph

• Marie Cornu, Fabienne Orsi, Judith Rochfeld (unter der Leitung von), Dictionary of Commons , Paris, PUF , 2017, ( ISBN  978-2130654117 )

Zum Thema passende Artikel

• Begründete Verhandlung
• Das Geben und Nehmen ist eine Variante der Win-Win-Situation, bei der die Maximierung der Gewinne weniger stark vorangetrieben wird.
• Die entgegengesetzte Situation von Win-Win ist Lose-Lose, bei der das Streben nach dem eigenen Gewinn zur Maximierung der Verluste aller führt.
• Das Ziel eines durchsetzungsfähigen Verhaltens ist eine Win-Win-Beziehung.
• Der wechselseitige Altruismus ist eine perfekte Anwendung der Win-Win-Situation.
• Negative Äußerlichkeit
• Gemeinsame Waren

Hinweis

1. http://www.gordontraining.com/about-origins-of-the-gordon-model.html
2. http://www.betweenparentandchild.com
3. Haim G. Ginott, Lehrer und Kind , New York: Macmillan (1972).
4. Praxis der professionellen Mediation, eine Alternative zum Konfliktmanagement, 9. Auflage, ESF, Jean-Louis Lascoux
5. (de) "  Eine Hegemonie der Rechten wird wirklich aufgebaut  " , L'Humanité ,28. April 2007(abgerufen am 8. Januar 2013 ) .
6. Ethik im Geschäftsmodell