Sozialer Verkauf

Das Social Selling oder Social Selling ist der Prozess der Nutzung der sozialen Netzwerke im Verkaufsprozess. Dieser Ansatz besteht darin, Tools wie LinkedIn , Twitter , SlideShare oder Facebook sowie Inbound-Marketing- Techniken zu implementieren , um Leads (oder Interessenten) zu generieren , hauptsächlich in B2B- Verkaufsprozessen .

Grundprinzipien

Das Social Selling ist die Nutzung sozialer Netzwerke in den verschiedenen Phasen eines Verkaufsprozesses, hauptsächlich bei komplexen Verkäufen. Dazu gehören die Identifizierung von Interessenten, Networking, Verbreitung qualifizierter Informationen, Empfehlung durch Dritte, Competitive Intelligence, Economic Intelligence usw.

Das Konzept wurde erstmals 2009 vor allem an der University of British Columbia erforscht . Die Autoren erkannten den Einfluss von Ähnlichkeitsbeziehungen zwischen Verkäufer- und Käuferprofilen auf die Wahrscheinlichkeit erfolgreicher Geschäftsabschlüsse.

Gleichzeitig und in der Weiterentwicklung des sogenannten Web 2.0 führte Autor Nigel Edelshain das Konzept des Sale 2.0 ein und betonte die Möglichkeit, die das Web einem Käufer bietet, sich über zukünftige Einkäufe zu informieren und die interessantesten Verkäufer.

Im Jahr 2013 erholte sich LinkedIn, indem es ein Softwareangebot rund um Social Selling populär machte , das die Datenbank des sozialen Netzwerks in einer bestimmten Weise für den Vertrieb nutzt, wie es zuvor für die Personalabteilung der Fall war.

Komponenten

An einem Social Selling-Prozess sind mehrere Komponenten beteiligt.

• Prospecting: Über die Suchmaschine des sozialen Netzwerks (LinkedIn, Twitter) ist es möglich, Kontakte, potenzielle Interessenten, Influencer zu identifizieren und mit diesen in Kontakt zu treten. Dies trägt zum Wachstum des persönlichen Netzwerks bei, um es auf ein professionelles Netzwerk und nicht mehr nur auf Konversation auszurichten.
• Das Personal Branding oder das Management seiner E-Reputation umfasst alle Techniken, um ein ansprechendes Profil zu entwickeln, und motiviert und beeinflusst die Verlinkung positiv. Der Verkäufer positioniert sich als Informationsquelle, als Referenz auf seinem Gebiet.
• Die Arbeitnehmervertretung beinhaltet die Beteiligung von Mitarbeitern des Unternehmens, um ein Image und positive Botschaften des Unternehmens oder seines Angebots zu verbreiten. Manchmal werden automatische Verteilungsmechanismen durch Software von Drittanbietern in Betracht gezogen. Motivationssysteme (Entlohnung der besten Mitwirkenden in einem Blog oder der effektivsten Influencer in einem sozialen Netzwerk) werden manchmal implementiert.
• Social CRM soll die Tools des Kundenbeziehungsmanagements ( Customer Relationship Management ) mit verwandten Informationen zu sozialen Netzwerken anreichern : insbesondere Kontakte oder Profile von Unternehmen.

Gemessen

Um die Effektivität eines Social Selling-Prozesses zu messen, können mehrere Ansätze in Betracht gezogen werden.

• Der Social Selling Index (SSI) ist ein von LinkedIn eingeführter Indikator, der auf der Nutzung der verschiedenen Funktionalitäten des Systems (Profil, Suchmaschine, Teilen) basiert. Es ist eine Notiz, mit der Sie Ihren Einfluss und Ihre Fähigkeit, Ihre Lösungen auf Linkedin zu bewerben, überprüfen können. Das professionelle Netzwerk gibt Ihnen eine Punktzahl und zeigt Verbesserungspotenziale auf, um auf der Plattform noch effizienter zu werden.

• Die Einkommenszuordnung besteht darin, die Einkommensquellen zu identifizieren und den Anteil zu ermitteln, der dem Social Selling zugeschrieben werden kann . Dies setzt voraus, dass ein angepasstes Customer-Relationship-Management-System eingerichtet wurde .

Kritischer Ansatz

Das kürzlich entstandene Konzept des Social Selling stößt bei den kaufmännischen Berufen noch immer auf Zurückhaltung, insbesondere weil es die Bereitstellung von persönlichen Profilen in sozialen Netzwerken zum Zwecke der kommerziellen Prospektion, also im Dienste des Unternehmens, beinhaltet. Die Adoption ist daher alles andere als einfach.

Darüber hinaus kritisieren die strengsten Autoren wie Neil Rackham, dass es eine Mode ist, mehr als eine echte Verkaufstechnik, mit nachgewiesener und gemessener Wirksamkeit.

Literaturverzeichnis

• Die Zukunft des Verkaufs , Ogilvy & Mather
• Social Selling erklärt meinem Chef , Hervé Kabla & Sylvie Lachkar, Kawa Editions, 978-2367780801
• Die Kunst des Social Selling , Shannon Belew, Mcgraw-Hill, 978-0814433324

Verweise

• (fr) Dieser Artikel ist teilweise oder vollständig aus dem Wikipedia - Artikel in genommen englischen Titel „  Social Selling  “ ( siehe die Liste der Autoren ) .

1. http://www.acrwebsite.org/volumes/v36/NAACR_v36_231.pdf
2. „  Impact of LinkedIn Social Selling Infographic  “, auf die Business 2-Community (Zugriff am 25. August 2020 ) .
3. „  Messen Sie Ihren Verkaufserfolg mit dem Social Selling Index  “ , unter https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/the-social-selling-index-ssi
4. (in) "  Bist du müde vom Social-Selling-Hype und davon, dass sich alles geändert hat? – Mike Weinberg  “ , über Mike Weinberg ,4. September 2014(Zugriff am 25. August 2020 ) .
5. „  The Future of Selling – Whitepaper  “ auf slideshare.net (Zugriff am 25. August 2020 ) .
6. "  Wie SAP durch gezieltes Training eine Social-Selling-Strategie entwickelt  " , auf cafeine.tv (100% kollaboratives multithematisches Webtv) (Zugriff am 25. Dezember 2016 )