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Eine Verkaufsförderungsmaßnahme zielt darauf ab, die Verwendung, den Kauf oder den Vertrieb eines Produkts zu erleichtern, indem ein damit verbundener vorübergehender Vorteil geschaffen wird.
Verkaufsförderung oder Verkaufsförderung erschien 1960 in Frankreich zur gleichen Zeit wie die Selbstbedienung und entwickelte sich bis Ende der 1980er Jahre.
Diese Disziplin wurde oft mit Kommunikation in Verbindung gebracht, daher der Name „Werbekommunikation“ in dem Sinne, dass Werbung parallel zur Werbung verwendet wurde, um das Markenimage eines Produkts aufzubauen. Werbung wurde auch als Instrument zur Unterstützung des Verkaufs im Wettbewerb gesehen.
In den Anfängen waren die verwendeten Techniken relativ einfach, aber effektiv. In der Tat wurde die Werbung an ihren leuchtenden Farben (im Allgemeinen gelb und rot) erkannt, um die Aufmerksamkeit des Verbrauchers auf sich zu ziehen. Es ist Promo erectus Zeit. Von den 1970er bis 1980er Jahren spielte die Verbreitung von Vertriebsmarken aufgrund des starken Wettbewerbs eine größere Rolle für die Verkaufsförderung. Werbung und Werbung werden so zu wesentlichen Hebeln in der Marketingstrategie von Unternehmen. Diese Dynamik ermöglicht es, die Verkaufsförderung an die Marketingabteilung anzuhängen, aber auch als wichtige Aufgabe für Produktmanager und als eigenständige Disziplin im Marketing zu betrachten. Die technischen und kreativen Konzepte, die technischer sind als zu Beginn, lassen die Ära von Promo habilis entstehen.
Während dieses neuen Booms bleibt das Verbraucherverhalten in Bezug auf Werbetechniken jedoch unverändert. Verkaufsförderung wird vor allem dann eingesetzt, wenn das Image oder der Ruf des Unternehmens für die gute Entwicklung des Unternehmens nicht mehr ausreicht. Verkaufsförderung wird dann als kurzfristige taktische Reaktion zur Steigerung des Umsatzes charakterisiert. In den neunziger Jahren nahm das Phänomen des Wettbewerbs jedoch weiter zu und zwang die Einzelhändler, die von den Wettbewerbern angewandten Werbemethoden genau zu beobachten. Für Einzelhändler geht es nun darum, als erster zum richtigen Zeitpunkt eine attraktive Kampagne zu starten. Diese verallgemeinerte Praxis der Werbung hat es den Verbrauchern ermöglicht, zu wählen, aber auch besser informiert und erfahrener zu sein.
In Frankreich wie auch in anderen westlichen Ländern nimmt das für die Förderung bereitgestellte Budget heute ständig zu und betrifft insbesondere die Sektoren Konsumgüter und Gebrauchsgüter.
Die kostenlose Testversion ist eine Methode, die ein schnelles Bewusstsein für ein Produkt ermöglicht, insbesondere wenn es sich um ein neues Produkt handelt. Es gibt drei kostenlose Testtechniken:
Der Zweck der vorübergehenden Preissenkung besteht darin, den Übergang zum Kaufvorgang zu erleichtern, aber auch ein Produkt testen zu lassen. Hierfür gibt es vier Haupttechniken:
Boni werden im Allgemeinen verwendet, um wiederholte Einkäufe zu fördern, dh um die Verbraucher zu binden. Es gibt vier Arten von Boni:
Der Hauptzweck dieser Werbetechnik ist das Sammeln von Kundeninformationen. Die Idee ist daher, einen Fragebogen mit mehreren Fragen zum Verbraucher auszufüllen (Alter, Geschlecht, E-Mail, Telefon usw.). Für den Wettbewerb gibt es auch eine oder mehrere Wissensfragen. Auf diese Weise können dann Lose für einen oder mehrere Gewinner mehrerer Geschenke (Stiftungen genannt) unter den richtigen Antworten gezogen werden. Die Geschenke können sehr unterschiedlich sein: Objekt, Gutschein usw. Für das Spiel (= die Lotterie ) gibt es keine Wissensfragen, alles wird dem Zufall gegeben (neutrale Auslosung).
In Bezug auf Werbemaßnahmen für Händler sind die Ziele unterschiedlich. Für das Unternehmen geht es im Wesentlichen darum, die Referenzierung zu erhöhen und den Platz für seine Marken in den Regalen zu vergrößern. Ganz allgemein zielt die Förderung der Hersteller zu Händlern darauf ab, die Beziehungen zwischen diesen beiden Parteien zu verbessern. Unter den verwendeten Techniken finden wir Boni, Rabatte, Einladungen zu Unternehmensbesuchen oder die Verwendung von POS .
Die Verkaufsförderung für die Vertriebsmitarbeiter zielt vor allem darauf ab, die Vertriebsmitarbeiter zu stimulieren, um das Auftragsvolumen und die Qualität der Verkaufsprospektion zu erhöhen.
Der Erfolg einer Werbemaßnahme hängt von mehreren Elementen ab.
Zunächst ist es wichtig, eine geeignete Werbetechnik zu bestimmen. Diese Auswahl muss zwei Komponenten berücksichtigen:
Zweitens ist die Einbeziehung aller an der Werbemaßnahme beteiligten Akteure auch ein wesentliches Kriterium für den Erfolg der letzteren. Unter diesen Akteuren finden wir natürlich die internen Dienstleistungen des Werbetreibenden (Marketing, Kommunikation, Vertrieb). Es ist wichtig, einen starken Zusammenhalt zwischen diesen verschiedenen Abteilungen zu haben. Zweitens gibt es die externen Partner des Unternehmens, wie z. B. Gebietsleiter, Abteilungsleiter, Abteilungsleiter oder sogar Vertriebsmitarbeiter. Gute Informationen und kontinuierliches Zuhören all dieser Parteien sind hier einer der Schlüsselfaktoren für den Erfolg einer Werbemaßnahme.
Schließlich muss eine Werbemaßnahme mehrere Bedingungen erfüllen. Ehrlichkeit, Wettbewerbsfähigkeit und Attraktivität sind die wichtigsten. Darüber hinaus definiert die Literatur die vier Kriterien für eine gute Förderung. Dies sind die "4S" in Bezug auf die "4Ps" des Marketing-Mix:
Einige Marken wie Auchan haben in mehreren Studien festgestellt, dass es verschiedene Arten von Verbrauchern gibt, die einer Werbung ausgesetzt sind. Der Zweck dieser von LSA veröffentlichten Studie war es, ein besseres Verständnis der Einstellung der Verbraucher zur Werbung zu erlangen. Somit wurden vier Profile identifiziert.
Durch Verkaufsförderung ermöglichen die Studien die Identifizierung von zwei Hauptsegmenten: ein Segment, das stark an der Verkaufsförderung beteiligt ist, und ein anderes, vollständig widerstandsfähiges. Wenn ein Verbraucher für Werbung sensibel ist, ist er für alle Werbetechniken sensibel. Je mehr ein Kunde Handelsmarken schätzt, desto mehr würde er bei Werbeaktionen kaufen. Schließlich sind Kriterien wie Geschlecht und Einkommen die Konzepte, die die Sensibilität für Werbung am besten erklären.