In der Sozialpsychologie ist die Tür im Gesicht oder die Tür in der Nase eine umgekehrte Variante der Technik, den Fuß in der Tür zu manipulieren . Es besteht darin, einer Anfrage nach mehr oder weniger kostspieligem Verhalten eine Anfrage vorauszugehen, die viel teurer, manchmal sogar phantasievoll ist.
Früher in Verkaufs- und Prospektionskreisen bekannt, wurde diese Technik 1975 während eines Experiments offiziell vorgestellt, bei dem Robert Cialdini und seine Mitarbeiter (Vincent, Lewis, Katalanisch, Wheeler und Darby, 1975) die Schüler aufforderten, einen Teenager aus einer Jugendstrafanstalt zwei zu sponsern Stunden pro Woche für zwei Jahre. Nachdem diese sehr kostspielige Anfrage abgelehnt worden war, boten die Autoren den Studenten an, zuvor einen einzigen zweistündigen Ausflug zu beantragen, bei dem sie einen der Jungen aus dem Internierungslager sponsern würden. Vor dieser letzten Anfrage ermöglichte die kostspielige Aufforderung die Verdreifachung der Anzahl der Sponsorenannahmen für den einzelnen Ausstieg im Vergleich zu einer Kontrollgruppe von Studenten, denen nur dieser einzelne Ausstieg angeboten wurde.
Das Schuldgefühl wirkt umso besser, wenn sich die zu manipulierende Person dem Sprecher nahe fühlt und daher seine Freundschaft nicht verlieren möchte.
Nach dem ersten dieser Experimente konnte Cialdini zeigen:
Falls diese Bedingungen nicht erfüllt sind, ist die Wahrscheinlichkeit, die billigste Anfrage anzunehmen, nicht wesentlich höher als bei alleiniger Vorlage.
Andere Bedingungen können für die Annahme der zweiten Anfrage günstig sein (Optimalitätsprinzipien):
Diese Experimente führten den Autor zu dem Schluss, dass die Porte-au-nez-Technik auf dem Prinzip der Reziprozität beruhen würde : Da der andere einen Schritt zu meinen Gunsten macht (er schlägt eine kostengünstigere Anfrage vor), fühle ich mich a wenig mehr verpflichtet, seine zweite Bitte (frei!) anzunehmen.
Reziprozität ist eines der sechs Grundprinzipien der Theorie, die er 1984 in seinem Buch Influence: the Psychology of Persuasion entwickelt hat.
Die Ablehnung des ersten Antrags würde dem Subjekt eine Schuld verursachen, die ihn veranlassen würde, den zweiten Antrag anzunehmen, um ihn zu verringern.
Das Zugeständnis des Anwalts ist nicht der Hauptursache, entgegen der Aussage von Cialdini, sondern eher die vorteilhafte Seite des Antrags. Diesen Sozialpsychologen zufolge würde die Akzeptanz aus einem Wahrnehmungskontrasteffekt resultieren, der uns zu der Annahme führen würde, dass die zweite Anfrage im Gegensatz zur ersten vorteilhaft ist. Dies erklärt jedoch nicht die Tatsache, dass das Phänomen verblasst, wenn die Anfragen nicht von derselben Person formuliert werden, da der Kontrast nur auf die Anfragen und nicht auf die Personen zurückzuführen ist.
Sie erklären, warum das Phänomen nur für edle Zwecke wirksam ist. Es wäre schwierig, jemandem nicht zu helfen, der gut ist (diejenigen, die bei der Wiedereingliederung von Straftätern usw. helfen). das heißt "würdig und respektabel". Die erste Bitte würde dem Werber dienen, als guter Mensch zu gelten, so dass es schwierig ist, ihm etwas zu verweigern. Dies erklärt jedoch nicht die Rolle des exorbitanten Charakters der ersten Anfrage und die Rolle der kurzen Verzögerung zwischen den Anfragen.
Wir würden uns bei unserer anfänglichen Ablehnung hinsichtlich unserer moralischen Eigenschaften bewertet fühlen und müssten uns bei der zweiten Anfrage in den Augen unseres Gesprächspartners einlösen. Es wäre unsere Art, solche Bewertungen unseres Gesprächspartners anzufechten. Wenn unser Gesprächspartner sich beispielsweise weigert, bei der Wiedereingliederung von Straftätern zu helfen, könnte er uns nicht-altruistische Einstellungen zuschreiben (Gleichgültigkeit gegenüber dem Leben anderer usw.).
Der Zweck der Annahme des zweiten Antrags besteht darin, einen Spannungszustand zu verringern, der durch die Ablehnung des ersten Antrags entsteht. Genauer gesagt, weil er der Meinung ist, dass die Ablehnung der ersten Anfrage in den Augen des Antragstellers nicht akzeptabel ist, erfährt das Subjekt einen Spannungszustand, den er durch die Annahme der zweiten Anfrage verringern kann.
Parallel zur kognitiven Dissonanz würde die Ablehnung der ersten Anfrage (fast immer pro-sozial) mit der Durchführung einer Handlung gegen die Einstellung gleichgesetzt. Das Subjekt würde dann eine Spannung spüren, die es reduzieren kann, indem es die zweite Anfrage annimmt.